Yo con tacones en un polígono y plan de acción para aumentar las ventas en el sector industrial

Me he pasado un montón de mañanas trabajando en polígonos industriales. Algunos de ellos bastante remotos, grises, con conexiones de internet lentas como una tortuga y sin ningún bar en 2 km a la redonda. Entre camiones, grúas y máquinas que hacen 100 veces mi tamaño.

Porque sí, TAMBIÉN se hace comunicación y marketing en las fábricas.

Si eres del sector industrial, quizás pienses…

¿El marketing es para nosotros? ¡Pero si marketing es promoción, publicidad, campañas…!

No, no, no solo son catálogos, flyers… Esta es solo una pequeña dimensión del marketing y las ventas.

Todo esto del marketing está muy bien, pero no se puede aplicar a mi sector. Esto del marketing es para las empresas de consumo.

El marketing industrial –el que trabaja para empresas que trabajan para otras empresas- es otra cosa, porque hay unas características determinadas:

  • El número de compradores es menor.
  • Hay complejidad técnica y necesidades muy específicas.
  • Hay una alta concentración del poder de compra: 2-5 empresas que dominan el cotarro.
  • Hay una relación muy estrecha entre comprador y vendedor.
  • El cliente es menos sensible al precio.
  • Los compradores son profesionales y tienen las cosas muyyy claras.

 

¿Quiero un departamento de marketing o uno de ventas?

Mi experiencia me dice que ambas áreas tienen que ir de la mano y tener la misma importancia jerárquica: ventas sale a vender, pero necesita datos y recursos del departamento de marketing. Porque, en realidad, el marketing depende de TODA la empresa (directores de ventas, técnicos, gerencia…). (Clica y tuitéalo).

Aquí tienes mi plan de acción para aumentar las ventas en el sector industrial: (Clica y tuitéalo)

  • Identifica qué necesitan tus clientes
  • Segméntalos (agrúpalos según los perfiles)
  • Identifica nuevas oportunidades de crecimiento (esto es el famoso “marketing estratégico”)
  • Al sector industrial le preocupa generar más valor para el cliente. Profundiza en vuestra relación para conseguir que compre más (es el llamado “marketing relacional” versus el “marketing transaccional” que pretende hacer ventas a corto plazo).
  • Tenemos que tener métricas de seguimiento (ROI, conversiones, presupuestos, etc.) para justificar la actividad de marketing
  • Y si piensas en un crecimiento más global, en internacionalización , haz investigación de mercados y determina las acciones estratégicas.

Infografia-Sector-Industrial

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