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Ejercicio para los alumnos del curso de comunicación gastronómica y enológica

Trabajamos en un restaurante, en una bodega… Y queremos hacer una gestión de ventas nada improvisada, tomando un papel activo.

Queremos conocer las NECESIDADES de nuestro cliente para poderlas satisfacer.

Pero debemos tener en cuenta que es un sector complejo, donde se juntan tangibles (el producto) e intangibles (el servicio).

¿Cómo iniciarás la conversación con un cliente para captar su atención e interés?

¿Cómo harás que desee tu producto? ¿Cómo argumentarás lo bueno que es, que pruebas le darás?

Inicia la conversación conmigo, como si yo fuera tu cliente, y te responderé a través de los comentarios -piensa que no te lo voy a poner fácil 😉

Recuerda las diferentes etapas que debes recorrer durante la conversación:

  • Pre-acercamiento: queremos captar información del cliente. Debes estar preparado para demostrar tu conocimiento sobre los productos, horarios, promociones, servicios adicionales (por ejemplo, el servicio a domicilio), etc. Recuerda que la primera impresión cuenta mucho.
  • Contacto con el cliente: tu objetivo es crear un buen ambiente y captar su atención en el mínimo tiempo posible. Dale la bienvenida, entrégale la carta/el catálogo de productos... ¿Qué tipo de preguntas le harás para conocerle mejor y para generar empatía?
  • Argumentos de venta: llega el momento de la comanda. ¿Qué le vas a ofrecer? ¿Cómo lo harás para que transforme su interés en consumo real? ¿Cómo crearás el espacio para exponer tus argumentos de venta? ¿Cómo conseguirás que consuma más y añada extras (upselling)?
  • Posibles objeciones: ¿cómo las gestionarás: precio, producto, tiempo...?
  • Cierre de ventas: queremos conseguir que el cliente compre, reserve... y vuelva.

 

Acabado el ejercicio, te recomiendo que escribas un método/un protocolo de gestión de ventas para tu negocio, donde se plasme la política de atención al cliente. Esto es mucho más prioritario que las promociones y acciones de publicidad, porque si un cliente viene y no tiene una buena experiencia en tu bodega o restaurante, no repetirá y compartirá una opinión negativa con su entorno.

 

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