Marketing multinivel: Promesas, riesgos y estrategias para proteger tu marca

Los modelos de negocio multinivel (MLM) como Ringana, Herbalife, Avon, Mary Kay o Young Living a menudo se presentan como oportunidades para alcanzar independencia financiera y éxito profesional.

Sin embargo, diversos estudios y estadísticas revelan una realidad distinta que merece una reflexión cuidadosa, especialmente para profesionales como nutricionistas o coaches que valoran su marca personal y estabilidad financiera.

1. La mayoría de los participantes no obtienen ganancias significativas

Investigaciones independientes indican que menos del 1% de los participantes en esquemas multinivel logran ingresos sustanciales. Por ejemplo:

• Amway en el Reino Unido: Un informe reveló que solo el 10% de los agentes de Amway en el Reino Unido obtenían algún beneficio, y menos de uno de cada diez vendía un solo producto de la compañía.
• En Mona Vie, menos del 1% calificaba para comisiones. Mona Vie fue una empresa de MLM, ahora cerrada, que vendía bebidas de jugo de frutas exóticas, especialmente açaí, promocionándolas como productos de salud premium. Su modelo también se basaba en la venta directa y el reclutamiento de nuevos distribuidores. Aunque tuvo un auge en la década de 2000, enfrentó críticas por las altas expectativas de ingresos versus los resultados reales para sus distribuidores.

Además, un informe de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC) destaca que los influencers pueden generar una falsa sensación de confianza en sus seguidores, lo que lleva a decisiones financieras impulsivas. Según Ferran Lalueza, investigador de la UOC, "se establecen lazos muy estrechos entre los influencers y sus seguidores, hasta el punto de que son percibidos como alguien con quien se mantiene una relación muy cercana, prácticamente como si fuera un amigo o incluso un familiar". De hecho, el 45% de los encuestados en el estudio afirmó haber comprado algún producto por recomendación de un influencer.

2. ¿Es viable vivir de ello?

Según la Asociación de Venta Directa de Estados Unidos, el ingreso promedio anual de un representante de MLM ronda los $2,400. Este nivel de ingresos hace difícil que esta actividad sea una fuente principal de sustento, sobre todo considerando que el éxito depende de dos factores:

1. Ventas constantes de productos: Algo difícil en mercados saturados.
2. Captación de nuevos miembros: Un requisito que a menudo prioriza el crecimiento del sistema sobre la calidad del producto.

Además, un análisis del Consumer Awareness Institute realizado por Jon M. Taylor, Ph.D., en 2004 (actualizado en 2011), concluyó que el 99.9% de los participantes en esquemas de marketing multinivel pierden dinero. Este estudio evaluó 350 modelos de compensación utilizados por diferentes empresas MLM, analizando cómo se distribuyen las comisiones y beneficios entre los participantes. Los resultados subrayan la dificultad de obtener ganancias sostenibles en este tipo de estructuras.

Es relevante destacar que quienes consiguen vivir de esta actividad suelen ser:

• Profesionales que ya contaban con una marca personal consolidada
• Un discurso diferenciado
• Una comunidad amplia.

3. ¿Un modelo sostenible a largo plazo?

Los modelos multinivel dependen de una alta rotación de miembros y la constante captación de nuevos participantes para sobrevivir.

El estudio de la UOC lo confirma. Según Jordi Moguel, experto en derecho del consumidor de la misma universidad, esto los acerca peligrosamente a esquemas piramidales. La captación es indispensable para mantener el sistema, pero, a largo plazo, esta estructura colapsa, afectando sobre todo a quienes se encuentran en los niveles más bajos.

4. Lo que quizá no has considerado

Riesgos:

• Para tu marca personal: Asociarte con productos genéricos puede diluir el valor de tu propuesta diferenciadora. En mi experiencia como mentora, he observado cómo algunos profesionales con trayectorias destacadas —incluyendo apariciones en medios, publicaciones con grandes editoriales y comunidades de más de 60,000 seguidores en Instagram— han enfrentado retos al priorizar estrategias de venta poco sostenibles.

Por ejemplo, una exposición excesiva de la vida privada o la venta de productos sin una estrategia clara puede llevar a una disminución en la interacción de su audiencia, con publicaciones que apenas alcanzan un engagement de 30-50 likes. Esto puede impactar su autoridad y convertir sus marcas en proyectos que demandan comunicación y ventas constantes, algo que puede llegar a generar cierta desconexión o cansancio en sus seguidores.

• Dependencia externa: Tu éxito dependerá de las políticas de una empresa que no controlas, en lugar de tus propios esfuerzos.
• Foco a corto plazo: Estos modelos suelen priorizar resultados inmediatos sobre la construcción de algo sostenible.
• Necesidad de una comunidad previa: Sin una audiencia sólida y un discurso claro, es poco probable que logres resultados consistentes.

5. Mi recomendación si optas por hacerlo

Integra los productos multinivel en la parte media de tu embudo de venta:

1. Prioriza tu oferta principal: Tus servicios (asesorías, programas o talleres) deben ser el núcleo de tu negocio, ya que refuerzan tu marca personal y tu autoridad como profesional. Además de darte valor diferencial y perdurabilidad.
2. Introduce los productos como complemento: En la parte media del embudo, una vez que tus clientes confían en ti, presenta los productos multinivel como una solución adicional para mejorar sus resultados. Puedes hacerlo a través de email marketing, no en los canales comunicativos de entrada.

Esta estrategia posiciona tus servicios primero, protege tu imagen profesional y maximiza tus ingresos de manera sostenible.

6. Antes de tomar una decisión...

Pregúntate:

• ¿Estoy construyendo algo duradero y ético?
• ¿Este modelo refuerza mi marca o la debilita?
• ¿Quiero depender de un sistema que prioriza el reclutamiento sobre la calidad del producto?

El éxito empresarial sostenible se basa en la estrategia, la ética y una visión a largo plazo que aporte valor tanto a la marca como a los clientes.

Si estás considerando integrar productos multinivel en tu negocio y quieres hacerlo de manera estratégica y ética, podemos ayudarte a construir una hoja de ruta que proteja tu marca personal y maximice tus resultados.

Este artículo tiene fines informativos y refleja únicamente la opinión de la autora basada en datos y experiencias. Las marcas mencionadas se incluyen como ejemplos para ilustrar el análisis del modelo de negocio y no representan juicios sobre su calidad o legalidad.