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Deja de cobrar barato

Siempre hemos defendido que tener un buen valor diferencial impide que seamos del montón y tengamos que diferenciarnos por cobrar barato. Ya sabemos que tener unos precios bajos disminuye, entre otras cosas, nuestra calidad, capacidad de innovación y de adaptación a las necesidades del cliente. Invertir en personalidad de marca y filosofía empresarial, en conocimientos, etc., es algo difícil de copiar, no caduca y asienta las bases de tu oferta de una manera sostenible, sin que seas una moda.

Con una marca claramente diferenciada se cierran más rápido las ventas, destacas más en el mercado, aumenta tu estatus y tu reconocimiento, etc.

Y, ¡tiene narices! Porque el valor diferencial es uno de los grandes olvidados en muchas empresas, que se crearon en una época en la que no había tanta competencia como ahora y cuando el mercado no estaba tan informado (compártelo en Facebook o Twitter).

Pero hoy no vamos a hacerte más pedagogía. Lo que vamos a hacer es compartirte uno de los ejercicios de nuestro programa intensivo y exclusivo Mentoring Club para que puedas ponerte en marcha:

 

  1. Evidencia por qué eres diferente, los beneficios de trabajar contigo, por qué el cliente debe elegirte a ti. De una manera clara y directa, sin rodeos, y con palabras de la gente de la calle. Tu cliente quiere ver la información de forma muuuy rápida: cuando llega a tu web, por ejemplo, pasa (de media) un minuto y medio en ella, y hace un máximo de tres clics. Así que, ¡ve al grano! Responde a estas preguntas:

- ¿Qué eres?

- ¿Qué haces?

- ¿Por qué y para qué lo haces?

- ¿Qué filosofía y cultura empresarial tiene tu marca?

 

Ejemplos: quizás seas el más rápido del mercado, o utilices un material distinto, o un formato distinto, o puede que la venta de tus productos se reinvierta en algo social… ¡Dilo! Por ejemplo, en nuestra web mostramos este mensaje:

Txell Costa® Group y Marketing for Happy Minds SL reinvierten cada año un porcentaje de los beneficios para crear contenidos gratuitos y, así, democratizar nuestros conocimientos de marketing y negocios para toda la sociedad. Gracias por apostar por nosotros y ayudarnos a hacerlo posible.

 

  1. Haz que cualquier comunicación tenga alma, personalidad.

Quizás pienses que todo está inventando, pero… ¿verdad que cada persona es única? Lo mismo pasa con las empresas que consiguen encontrar su tono, personalidad y verdad (compartir en Facebook o Twitter).

- ¿Tu empresa escribe y habla de una forma propia y genuina?

- ¿Cómo es el lenguaje y el tono que utiliza: cercano, divertido, tierno… o distante, serio y aburrido?

- Con las dos preguntas anteriores has mirado hacia dentro. Ahora céntrate en tu cliente, fíjate en sus gustos: ¿cómo debes hablar, ser y comunicar para enamorarlo? ¿Está alineado todo esto con tu personalidad y con la imagen de marca de tu empresa?

- Y ahora mira a tu entorno. ¿Cómo se expresa tu competencia? ¿Cómo es su personalidad de marca y su posicionamiento en el mercado? ¿Te pareces a ellos?

- ¿Has trabajado el marketing emocional? ¿Has trabajado el storytelling (el relato de marca) para reflejar la historia de superación/admiración de tu marca?

- Y una pregunta muy importante: ¿quién eres tú como marca para relacionarte con tu cliente? Me explico: ¿cómo te percibe; te ve como experto, como especialista, te da credibilidad?

 

  1. Aporta un plus que valga la pena. Cada día nos encontramos con empresari@s que se esfuerzan mucho para crear valor, pero sus clientes no lo perciben. Solución: o cambias de tipo de cliente o cambias este plus (el valor es algo muy personal y debemos saber cuáles son los baremos de nuestra clientela).

- ¿Es evidente tu propuesta de valor?

- ¿Tus clientes se ponen cachondos al ver el plus que les ofreces, estarían dispuestos a pagar más por él?

- ¿Este plus hace tu propuesta novedosa?

- ¿Tu valor añadido diferenciador se puede resumir en una sola frase?

Te pongo un ejemplo: un jefe contactó con nosotros porque no conseguía cohesión con el equipo, a pesar de que continuamente les hacía regalos y otro tipo de incentivos. ¿Qué querían los trabajadores? En realidad, querían flexibilidad horaria. Cada parte percibía el  “valor” de una forma distinta.

Otro ejemplo: hace un tiempo, conocimos a un fabricante de pastillas para hacer que el agua tuviera sabor a beicon. Esta idea de negocio era tan pionera que el mercado aún no la percibía como un valor. Recuerda que necesitamos una buena masa crítica de compradores para conseguir los clientes suficientes que nos permitan llegar a fin de mes durante todo el año.

 

Un último apunte antes de terminar: actualmente los negocios perdurables son los que establecen relaciones reales con los seguidores y no se centran solo en vender o cobrar barato: ¡quieren ser útiles! (compártelo en Facebook o Twitter). Por lo que tendrás que conocer muy bien a tu clientela, con sus sueños y sus miedos.

 

Un abrazo y estamos aquí para lo que necesites,

Txell

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