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Duplicando la facturación en un bufete de abogados

Desde hace años, asesoramos a abogados y bufetes en el competitivo mundo legal, donde adoptar enfoques innovadores en marketing y gestión empresarial puede ser decisivo.

Hoy, compartimos el caso de éxito de una clienta que, siguiendo nuestros consejos, no solo ha duplicado su facturación cada trimestre sino también ha expandido su presencia en varias universidades, reforzando así su posicionamiento de marca y diversificando sus ingresos. Veamos cómo lo logró.

 

Situación inicial: humanizando la marca para acercarnos a los clientes

Si hiciéramos una encuesta o focus group, veríamos que la ciudadanía percibe los asuntos legales como "opacos", en el sentido que son difíciles de entender. Y también "alejados" o que dan "miedo". Casi como podría pasarle a un dentista.

Para romper estas barreras y conseguir empoderar al cliente para que no nos contrate por precio, haga prevención y todas esas cosas que esperamos de nuestro 'cliente ideal', es importante humanizar la marca del bufete:

  • Bufetes de abogados con nombres y logos más cercanos y cálidos, no el típico nombre "LegalSomething" que podría tener cualquiera y que no transmite mucho
  • Web con textos que incluyan metáforas del día a día en vez de tantos tecnicismos: es importante hablar el 'idioma cliente'. El branding lingüístico consigue resultados muy rápidos, gracias al vínculo y la empatía que denota el tipo de vocabulario. Y, obviamente, con los avisos legales y de RGPD bien aplicados.
  • Fotografías un poco más casual, que demuestren la parte humana del equipo. Ojo, no nos pasemos con las fotos de banco de imágenes.

Montse Díaz Marí es muy consciente de ello y la cercanía y frescura de su puesta en escena, sin olvidar la profesionalidad ni la coherencia con su personalidad, son evidentes.

 

Mejorando la experiencia del cliente potencial

Es importante tener claros los procesos a la hora de captar un cliente, manteniendo el tono antes-durante-después de la contratación.

Hemos hablado anteriormente de la web, pero también es importante revisar nuestro perfil en Google Maps, es decir, el que tiene relación con nuestra oficina (el SEO local es muy importante) y que se gestiona a través de Google My Business. No podemos olvidarnos de gestionar las reseñas: responderlas para que la gente se sienta escuchada, y animar a los clientes que les dejen. A día de hoy, las reviews tienen un papel muy importante a la hora de decantarse por un profesional u otro.

Otra herramienta interesante y que nos ayuda a posicionar muy bien en buscadores (SEO) es Linkedin, trabajando nuestro perfil privado: currículum, extracto introductorio, testimonios, estudios, proyectos en los que hemos participado, escritos, trabajo de voluntariado... son algunos de los campos en los que, como abogados, podríamos poner especialmente atención. Además, Linkedin incluye artículos donde podemos reflexionar sobre nuestra perspectiva legal de noticias de actualidad (podemos rastrear palabras relacionadas con especialidades y temáticas en Google Alerts para no perdernos nada) o sobre casos que hemos ganado.

Todo esto tiene mucha relación con la creación de marca, también enfocada en captar clientes e incluso en fidelizarlos.  Cuanto más experto se vea un abogado/a en su campo, más fácil será de destacar frente a la competencia y más rápida se cerrará la contratación. Habitualmente, vemos bufetes que se dedican a herencias, divorcios... todo el campo civil, y esto es difícil de entender para alguien de la calle, que busca "el mejor" en el problema que tiene. Con esto no quiero decir que la diversificación en temáticas sea mala, sino que es importante ordenarlas a nivel de embudo de ventas: puedes ser un abogado especializado en RGPD, captar al cliente a través de esta promesa de marca y, a partir de aquí, cuando ya tienes el cliente, fidelizarlo ofreciéndole servicios de asesoramiento legal a pequeñas empresas y emprendedores, como redacción de contratos y pactos de socios.

Derivada de esta marca, la importancia de tejer red de contactos (eventos y networking efectivo). Nuestro bufete de abogados, por ejemplo, colabora con Txell Costa Group® desde hace años y nos presentamos contactos los unos a los otros; este tipo de alianza funciona muy bien, incluso hemos impartido formación juntos.

 

 

Mejorando la fidelización

Otra herramienta importante para mejorar la experiencia de usuario es el concebir la contratación como un proceso: no vendemos tiempo, vendemos resultados. ¡Tenemos incluso bufetes que han creado membresías para sus clientes!

También tenemos bufetes que trabajan con gestores de proyectos tipo Asana, compartiendo un espacio en la nube con el cliente que, en todo momento, tiene la documentación a su alcance, sabe en qué punto se encuentra el caso y allí tiene un espacio de comunicación, evitando e-mails, llamadas... que pueden entorpecer la experiencia.

Este tipo de bufetes ve un gran cambio en cuanto revisa sus procesos y se plantea automatizaciones: reserva de citas, emisión de facturas, e-mails... lo que crea un estándar de calidad y les libera para enfocarse en tareas más estratégicas.

Otra herramienta importante en este punto es el e-mail marketing, que puede dar un mejor trato al cliente felicitándole las Navidad, los cumpleaños... o haciéndole recordatorios también automatizados de deadlines en sus procesos legales.

 

Diversificando el negocio

Comentábamos antes que hemos impartido formación junto a nuestro bufete. Un ejemplo de diversificación en cuanto a líneas de negocio que le permite escalar más fácilmente.

Recuerdo el caso de un cliente abogado que inicialmente se centraba en la representación legal tradicional, ofreciendo servicios de asesoría y representación en litigios, y al que acompañamos a diversificar sus líneas de negocio:

  • Formación y seminarios: tanto para profesionales como para el público en general.
  • Servicios en línea: lanzó una plataforma en línea donde los clientes podían acceder a recursos legales, descargar documentos legales predefinidos y recibir asesoramiento legal a través de videoconferencias.

Esta diversificación de formatos le permitió tener múltiples fuentes de ingresos y mejorar sus márgenes sin que la agenda lo sufriera.

También es el caso de Montse Díaz Marí, el caso de éxito de este artículo. Está especializada en el ámbito deportivo -cosa que le permite abarcar varios targets, desde Clubs a federaciones, por ejemplo- pero ahora, además, colabora en centros académicos y universitarios como docente, además de publicar libros. Todas estas estrategias le permiten diversificar ingresos, solidificar la estabilidad de su empresa y reforzar su imagen de expertise (algo que, difícilmente, dan otras estrategias, como la presencia en redes sociales).

 

Medir los esfuerzos

Como en la estrategia de marketing de cualquier sector, no podemos olvidarnos de medir el ROI (retorno de la inversión) de las acciones de marketing implementadas para ajustar las tácticas según los resultados obtenidos.

También para controlar mejor los resultados de todo el trabajo realizado, los bufetes de abogados con los que trabajamos llevan una contabilidad analítica que les permite medir con más claridad los márgenes de cada tipo de servicio y especialista.

 

Adoptar estas estrategias innovadoras en marketing y gestión empresarial puede transformar la manera en que los abogados y bufetes interactúan con sus clientes, destacando en un sector competitivo. Recuerda, la clave está en humanizar tu marca, mejorar la experiencia del cliente y medir tus esfuerzos para una mejora continua. Tal y como ha hecho Montse Díaz Marí, que ha conseguido duplicar su facturación cada trimestre.

Y si necesitas que te ayudemos, aquí nos tienes. Nos encanta aportar enfoques beneficiosos y adaptados a cada caso, equilibrando la innovación con los estándares éticos y de calidad en la práctica legal.

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